Пресейл: что это простыми словами и как проводить его, чтобы он вёл к сделке

РАЗДЕЛ 01Пресейл что это простыми словами

Слово пришло из английского pre-sale, буквально «до продажи». Если вы искали «pre sale что это», ответ простой: это всё, что делает продавец между первым интересом клиента и моментом, когда клиент получает предложение с ценой.

В простой продаже этого этапа нет. Человек видит товар, цену и покупает. В сложной продаже клиент не может купить сразу, потому что сначала надо понять, что именно ему нужно и сколько это будет стоить. Пресейл отвечает на эти два вопроса.

Присейл или пресейл: как пишется

В вакансиях, договорах и отраслевых текстах пишут «пресейл», одним словом. Вариант «присейл» появляется на слух, из-за английского произношения приставки pre. В названиях должностей встречается и «пресейл-инженер», и «менеджер по пресейлу».

Другие значения слова

Pre-sale используют и в других смыслах: продажа товара до старта официальных продаж, продажа квартир на ранней стадии стройки, продажа билетов до открытой продажи. В этой статье речь только о пресейле как этапе сделки в продажах и маркетинге.

РАЗДЕЛ 02Что такое пресейл в продажах: где он начинается и заканчивается

Пресейл встроен в воронку между квалификацией лида и коммерческим предложением.

Когда пресейл нужен

Если продукт делается под задачу или требует внедрения: оборудование, ПО, строительство, интеграции, маркетинг под ключ. Там две компании с одинаковым запросом получат разные решения и разные цены.

Когда пресейл не нужен

В рознице и простых товарах. Там вместо пресейла работает хорошая карточка товара и реклама, которая приводит готового покупателя. Про это я писал в статье про рекламу товаров. Пресейл на каждую покупку за 2 000 ₽ съест всю маржу.

РАЗДЕЛ 03Пресейл, демо, аудит и пилот: сравнение

Пресейл часто путают с соседними форматами. Они пересекаются, но решают разные задачи.

Где проходит граница с консультацией

Консультация это продукт, за который платят. Пресейл это инструмент продажи, который оплачивает продавец. Если на пресейле вы отдаёте клиенту готовое решение целиком, вы проводите бесплатную консультацию, и шанс, что клиент реализует её сам или с другим подрядчиком, высокий.

РАЗДЕЛ 04Технический пресейл и пресейл-инженер

Технический пресейл это пресейл, где без глубокого знания продукта не обойтись. Классический пример: внедрение программного обеспечения, сетевое оборудование, промышленные системы. Менеджер по продажам не может ответить, встанет ли решение в инфраструктуру клиента. Это делает пресейл-инженер.

Что делает пресейл-инженер

• разбирает текущую систему клиента и его требования;
• подбирает конфигурацию решения;
• проводит демонстрацию и отвечает на технические вопросы;
• оценивает объём работ и сроки внедрения;
• готовит техническую часть коммерческого предложения.

Чем он отличается от менеджера по продажам

Менеджер ведёт сделку и отношения с клиентом. Пресейл-инженер отвечает за то, чтобы обещанное было выполнимо. Если на пресейле пообещать лишнего, проблема всплывёт на внедрении, и платить за неё будет компания-продавец.

РАЗДЕЛ 05Эстимация: как оценивают объём и сроки на пресейле

Эстимация, от английского estimation, это оценка объёма работ, сроков и стоимости. Именно на ней пресейл чаще всего ломается: клиент хочет точную цифру сразу, а данных для неё ещё нет.

Три способа оценки

Пример расчёта, цифры условные

Клиент просит оценить запуск рекламы для B2B-компании. Декомпозиция: сбор семантики и структура кампаний 12 часов, тексты объявлений 6 часов, настройка аналитики и целей 4 часа, правки посадочной 6 часов. Итого 28 часов на запуск. Дальше ведение, его я оцениваю отдельно, по числу кампаний и частоте отчётов. Клиент видит, из чего складывается цена, и спорит не с итогом, а с конкретной строкой.

Почему диапазон честнее точной цифры

На пресейле у вас неполная картина. Точная цифра без оговорок либо завышена с запасом, и вы проигрываете тендер, либо занижена, и вы теряете деньги на проекте. Диапазон с условиями «если у вас уже есть X, нижняя граница, если нет, верхняя» защищает обе стороны.

РАЗДЕЛ 06Как провести пресейл: пошагово

Шаг 1. Подготовка

До встречи изучите компанию клиента: сайт, рекламу, отзывы, конкурентов. Если клиент заполнил бриф, прочитайте его до встречи: там обычно уже есть половина ответов, и не придётся спрашивать очевидное.

Шаг 2. Диагностика

Первые 20-30 минут вы задаёте вопросы. Что сейчас работает, что нет, какие цифры, кто принимает решение, к какому сроку нужен результат. Хороший пресейл больше состоит из вопросов клиенту, чем из рассказа о себе. Клиент, который выговорился, сам подсказывает, что ему продать.

Шаг 3. Решение в общих чертах

Покажите, как бы вы решали задачу: направления, этапы, чего ждать. Без пошагового рецепта, который клиент сможет реализовать без вас.

Шаг 4. Оценка

Диапазон по срокам и стоимости, с условиями. Если данных не хватает, договоритесь, какие данные клиент пришлёт, и когда вы вернётесь с точной оценкой.

Шаг 5. Следующий шаг

Пресейл без договорённости о следующем шаге это потраченный час. В конце встречи фиксируйте: когда отправляете предложение, кто его смотрит, когда созвон по нему. Техники, которые помогают довести разговор до решения, есть в статье про техники продаж.

РАЗДЕЛ 07Пресейл в маркетинге и рекламе: как я это делаю

Мой пресейл это бесплатный аудит рекламы на 60 минут. Состав фиксированный: разбор текущего кабинета, проверка аналитики и целей, предварительная финансовая модель, стратегия и список гипотез.

Почему именно так

В рекламе клиент чаще всего не знает, что именно у него сломано. Он видит симптом: «заявок мало» или «заявки дорогие». Пока я не посмотрел кабинет и Метрику, любая цена работы будет гаданием. Час разбора даёт обеим сторонам цифры, от которых можно считать.

Финмодель на пресейле

Главное, что клиент уносит с разбора, это расчёт: сколько стоит клиент сейчас, сколько может стоить и при каком бюджете это достижимо. Для B2B с длинным циклом это особенно заметно. В кейсе производства стекла в июне 2025 средний чек был 230 000 ₽, конверсия из обращения в продажу 32%, а цикл сделки 6 месяцев. На таких цифрах видно, что лид за 1 242 ₽ окупается многократно, но первые деньги придут через полгода, и клиент должен это понимать до старта, а не на третьем месяце.

Где пресейл переходит в работу

Список гипотез клиент получает. Как именно их реализовать в кабинете, это уже работа. Граница простая: на пресейле я показываю, что и почему, а как и в каком порядке, начинается после договора. Как собирать предложение по итогам такого разбора, разбирал в статье про коммерческое предложение на услуги.

РАЗДЕЛ 08Как посчитать, окупается ли пресейл

Пресейл стоит времени дорогих специалистов, поэтому его надо считать так же, как рекламу.

Если пресейлов много, а сделок мало, проблема обычно в квалификации: на разбор попадают те, у кого нет бюджета или права решать. Этапы сделки удобно вести в CRM, про это есть статья о пайплайне продаж.

РАЗДЕЛ 09Ошибки пресейла

Пресейл без квалификации

Час эксперта тратится на человека, который «просто узнать». Перед разбором задайте два-три вопроса о бюджете и сроках.

Рассказ о себе вместо вопросов

Сорок минут презентации компании, десять минут на задачу клиента. Клиент уходит без ощущения, что его поняли.

Готовое решение бесплатно

Подробный план с настройками и конкретными шагами. Клиент благодарит и делает сам.

Точная цена без данных

Цифра, которую потом придётся пересматривать. Клиент запоминает первую цифру и воспринимает любую корректировку как обман.

Нет следующего шага

Встреча прошла хорошо, все довольны, и дальше тишина. Договорённость о дате следующего контакта обязательна.

РАЗДЕЛ 10FAQ

Отвечает Никита Морозов

Что такое пресейл простыми словами?

Это этап перед продажей, когда продавец разбирается в задаче клиента, предлагает решение и оценивает стоимость. Итог пресейла это точное коммерческое предложение.

Как правильно: присейл или пресейл?

Пишут «пресейл», одним словом, от английского pre-sale. «Присейл» это ошибка на слух.

Что такое технический пресейл?

Пресейл, где нужен специалист, который глубоко знает продукт: проверить совместимость, подобрать конфигурацию, оценить внедрение. Его ведёт пресейл-инженер.

Чем занимается пресейл-инженер?

Разбирает требования клиента, подбирает техническое решение, проводит демонстрации, оценивает сроки и объём внедрения и готовит техническую часть предложения.

Что такое эстимация?

Оценка объёма работ, сроков и стоимости проекта. На пресейле её делают по аналогии с прошлыми проектами, через разбивку на задачи или диапазоном с условиями.

Пресейл должен быть бесплатным?

Обычно его оплачивает продавец как часть продажи. Если на пресейле клиент получает готовое решение целиком, это уже консультация, и её разумно продавать отдельно.

Чем пресейл отличается от аудита?

Аудит ищет проблемы в текущей системе клиента. Пресейл шире: может включать аудит, но заканчивается предложением решения с ценой.

РАЗДЕЛ 11С чего начать

1. Опишите, кто у вас проводит пресейл и сколько часов он занимает на одну сделку.
2. Введите короткую квалификацию перед разбором: задача, бюджет, кто решает, срок.
3. Зафиксируйте формат: что клиент получает на пресейле, а что уже после договора.
4. Считайте конверсию пресейла в КП и в сделку хотя бы раз в месяц.

Запишитесь на 60-минутный разбор рекламы, покажу на вашем кабинете, как выглядит пресейл, который ведёт к цифрам.

Никита Морозов

Яндекс Директ, SEO, маркетинг под ключ

Веду кабинеты клиентов сам, без передачи «младшему специалисту». Тексты на сайте написаны по тому, что вижу в отчётах, а не по чужим гайдам.

9лет в нише

200+проектов

4,919 оценок на Картах

Telegram-канал Отзывы на Яндекс Картах Кейсы