РАЗДЕЛ 01Промоакция: что это простыми словами
Промо, от английского promotion, значит продвижение. Промоакция это мероприятие, которое на короткий срок делает покупку выгоднее или интереснее. Цель у неё одна: чтобы человек купил сейчас, а не «как-нибудь потом».
В поиске это слово пишут по-разному: промо акция, проэкшн или проэкшен акции, иногда латиницей promo. Смысл одинаковый.
Чем промоакция отличается от обычной скидки
Постоянная скидка это часть цены. Промоакция ограничена сроком, количеством или условием. Ограничение и создаёт повод купить сейчас. Скидку, которую дают ради продвижения нового товара или проекта, называют промоскидкой или промоценой.
Стимулирующее мероприятие
В законе о рекламе используется термин «стимулирующее мероприятие». Так называют акции, участие в которых связано с покупкой товара: розыгрыш призов среди покупателей, подарок за чек, конкурс для тех, кто купил. Требования к их рекламе разберу ниже.
Где искать чужие акции для вдохновения
Есть сайты-агрегаторы, которые собирают действующие акции брендов, например proactions.ru, на нём собраны промоакции, розыгрыши и конкурсы. Полезно перед запуском посмотреть, какие механики использует ваша категория, чтобы не повторять конкурентов один в один.
РАЗДЕЛ 02Виды промоакций
Механик десятки, но почти все сводятся к нескольким типам. В таблице я свёл, когда каждая подходит и в чём риск.
Листайте вбок
| Механика | Когда подходит | Главный риск |
|---|---|---|
| Скидка на срок | Нужно быстро поднять продажи или распродать остатки | Приучает ждать скидок, режет маржу |
| 1+1 или 2 по цене 1 | Товар с высокой маржой и регулярной покупкой | Склад уходит быстро, средняя цена падает |
| Подарок за покупку | Есть недорогой сопутствующий товар | Подарок не нужен покупателю |
| Подарок от суммы чека | Цель поднять средний чек | Порог поставлен слишком высоко |
| Розыгрыш среди покупателей | Нужен охват и интерес к бренду | Юридические требования к правилам |
| Кешбэк баллами | Цель вернуть покупателя | Баллы не тратят, эффекта нет |
| Промокод | Нужно отследить канал: блогер, рассылка, реклама | Коды утекают на сайты-агрегаторы |
| Пробник, дегустация | Новый товар, который надо попробовать | Пробуют, но не покупают |
Ценовые механики
Скидки, 1+1, промокоды дают быстрый всплеск. Они понятны покупателю, но каждая продажа приносит меньше. Подходят, когда маржа позволяет и есть конкретная цель: распродать сезон, освободить склад, запустить новинку.
Неценовые механики
Подарки, розыгрыши, бонусы, бесплатная доставка. Цену товара они не меняют, поэтому меньше приучают покупателя ждать скидок. Подробнее о том, как удерживать клиентов без постоянных скидок, я писал в статье про лояльность клиентов.
РАЗДЕЛ 03Что говорит закон о рекламе стимулирующих мероприятий
Раздел написан по тексту статьи 9 Федерального закона «О рекламе» № 38-ФЗ на сайте КонсультантПлюс, редакция от 04.08.2026, проверено 11.10.2026.
Что обязательно указать в рекламе акции
Если участие в мероприятии связано с покупкой товара, в рекламе нужно указать:
- Сроки проведения мероприятия.
- Источник информации об организаторе, о правилах проведения, о количестве призов или выигрышей, о сроках, месте и порядке их получения.
На практике это строка вроде «Акция с 1 по 30 ноября, правила и организатор на сайте example.ru/akciya». Источником обычно служит страница с правилами на сайте.
Маркировка
Если акцию рекламируют в интернете, на рекламу распространяются общие требования к интернет-рекламе: пометка «реклама», указание рекламодателя и идентификатор от оператора рекламных данных. Это статья 18.1 того же закона.
РАЗДЕЛ 04Как провести промоакцию: пошагово
Порядок ниже я использую, когда клиент приходит с идеей «давайте сделаем акцию». Он занимает пару дней, но экономит месяц разочарований.
Шаг 1. Цель в цифрах
«Поднять продажи» это не цель. Цель: продать 300 единиц сезонного товара до конца месяца, или привести 50 новых клиентов, или поднять средний чек на 15%. От цели зависит механика.
Шаг 2. Механика и экономика
Выберите механику из таблицы выше и посчитайте, сколько вы теряете на каждой продаже. Расчёт покажу в следующем разделе.
Шаг 3. Техническое задание
ТЗ на промоакцию в агентствах называют брифом. Кстати, это и есть ответ на сканворд «ТЗ для промоакции, 4 буквы». В брифе фиксируют цель, механику, сроки, бюджет, площадки, правила и как будете считать результат.
Шаг 4. Правила и страница акции
Опишите правила: кто участвует, сроки, как получить приз или скидку, ограничения. Разместите их на отдельной странице. Требования закона к рекламе стимулирующих мероприятий удобнее всего закрыть ссылкой на эту страницу.
Шаг 5. Реклама акции
Акция, о которой никто не знает, не работает. Заранее продумайте каналы: рассылка по базе, соцсети, контекстная реклама, посевы в тематических каналах.
Шаг 6. Разбор после завершения
Сравните продажи за время акции с обычным периодом и посчитайте результат с учётом маржи. Запишите, что сработало, чтобы следующую акцию не придумывать с нуля.
РАЗДЕЛ 05Как посчитать эффект промоакции
Главная ошибка: считать выручку за время акции и радоваться росту. Часть покупателей купила бы и без скидки, и на них вы просто потеряли деньги.
Базовая линия
Сначала нужно понять, сколько вы продали бы без акции. Возьмите тот же период прошлого месяца или года с поправкой на сезон. Это базовая линия.
Инкрементальные продажи
Дополнительные продажи сверх базовой линии и есть эффект акции. Если базовая линия 200 продаж, а за время акции было 320, дополнительных продаж 120.
Пример расчёта
Пример расчёта, цифры условные. Товар стоит 2 000 ₽, маржа 50%, то есть 1 000 ₽ с продажи. Скидка 20%, маржа с продажи падает до 600 ₽.
Листайте вбок
| Показатель | Без акции | С акцией |
|---|---|---|
| Продаж за месяц | 200 | 320 |
| Маржа с продажи | 1 000 ₽ | 600 ₽ |
| Маржа всего | 200 000 ₽ | 192 000 ₽ |
| Расходы на рекламу акции | 0 ₽ | 30 000 ₽ |
| Итог | 200 000 ₽ | 162 000 ₽ |
Продажи выросли на 60%, а заработали меньше. Чтобы акция вышла в ноль по марже без учёта рекламы, нужно продать 334 единицы. С учётом рекламы уже 384.
Формула точки безубыточности
Число продаж с акцией, при котором вы зарабатываете столько же, сколько без неё:
(маржа всего без акции + расходы на акцию) / маржа с продажи в акции
В примере: (200 000 + 30 000) / 600 = 384 продажи. Если реально продать столько за срок акции нельзя, механику меняют.
Что ещё учитывать
- каннибализацию: покупатели перенесли покупку на дни акции, и после неё продажи просели;
- повторные покупки: новые клиенты, пришедшие на акцию, могут вернуться и окупить скидку позже;
- средний чек: подарок от суммы часто поднимает чек сильнее, чем скидка.
РАЗДЕЛ 06Маркетинговые акции для увеличения продаж: примеры по нишам
Ниже идеи механик, которые подходят разным бизнесам. Это не кейсы, а шаблоны, которые можно взять за основу.
Услуги
- первое посещение по сниженной цене с записью на второе;
- бесплатная диагностика при заказе работ;
- подарочный сертификат другу при покупке абонемента.
Интернет-магазин
- бесплатная доставка от суммы чуть выше среднего чека;
- подарок к заказу в первые 48 часов после запуска новинки;
- промокод для подписчиков рассылки.
B2B
- расширенная гарантия или бесплатный монтаж при заказе до конца квартала;
- бесплатный аудит или расчёт при заключении договора;
- скидка на первый заказ для новых клиентов с порогом по объёму.
Общепит и розница
- комбо по цене ниже суммы позиций;
- накопительная карта с подарком на пятую покупку;
- скидка в непопулярные часы.
РАЗДЕЛ 07Промо-страница под акцию
Promo page, или промо-страница, это отдельная страница, на которую ведёт вся реклама акции. Промо-страниц бывает несколько, если акций или сегментов аудитории несколько.
Что должно быть на промо-странице
- оффер акции первым экраном: что получит человек и до какого числа;
- цена до и после или размер подарка;
- кнопка действия: купить, записаться, оставить заявку;
- правила акции или ссылка на них;
- срок окончания, лучше конкретной датой.
Почему не вести рекламу на главную
На главной человек ищет акцию среди всего остального и уходит. Отдельная страница с одним предложением конвертирует лучше, и её проще отследить в аналитике. Что ещё нужно странице под платный трафик, я разобрал в статье про посадочную для Яндекс Директа.
РАЗДЕЛ 08Как рекламировать промоакцию
Акция ограничена по времени, поэтому реклама должна набрать объём быстро. Ждать две недели, пока кампания обучится, нельзя.
Контекстная реклама
В Яндекс Директе на время акции я поднимаю ставки на горячие запросы и добавляю текст акции в объявления и быстрые ссылки. Если акция работает только в определённые часы или для определённых устройств, помогают корректировки ставок.
Своя база
Рассылка, мессенджеры, соцсети бренда. Это самый дешёвый канал: люди уже вас знают. Отправляйте два сообщения: на старте и за день до окончания.
Посевы и блогеры
Подходят для розыгрышей и новинок, где нужен охват. Выдавайте каждому автору свой промокод, чтобы видеть, кто привёл покупателей.
РАЗДЕЛ 09Ошибки, из-за которых акция уходит в минус
- считают выручку вместо маржи и не видят, что заработали меньше;
- запускают без рекламы, и об акции узнают только постоянные клиенты;
- проводят акции слишком часто, и покупатели перестают покупать по полной цене;
- не ограничивают промокоды, и они расходятся по сайтам-агрегаторам;
- не пишут правила, а потом спорят с покупателями о том, кому положен подарок.
РАЗДЕЛ 10FAQ
Отвечает Никита МорозовЧто такое промоакция простыми словами?
Это ограниченное по времени предложение, которое делает покупку выгоднее или интереснее: скидка, подарок, розыгрыш. Цель в том, чтобы человек купил сейчас.
Что такое promo?
Promo это сокращение от английского promotion, продвижение. В маркетинге так называют всё, что связано с продвижением товара: промоакции, промокоды, промо-страницы.
Что такое стимулирующее мероприятие?
Так закон о рекламе называет акции, участие в которых связано с покупкой товара, например розыгрыш среди покупателей. В их рекламе обязательно указывать сроки и где узнать правила.
Как называется скидка, которая помогает рекламе проекта?
Промоскидка или промоцена. Это временное снижение цены, чтобы привлечь внимание к товару или новому проекту.
Как понять, что промоакция окупилась?
Сравните маржу, а не выручку, за время акции с базовой линией без акции и вычтите расходы на рекламу. Если маржа с акцией меньше, она не окупилась.
Сколько должна длиться промоакция?
Достаточно, чтобы реклама успела набрать охват, но не настолько долго, чтобы срочность пропала. Чаще всего это от нескольких дней до месяца, в зависимости от цикла покупки.
Что такое промо-страница?
Promo page это отдельная страница под конкретную акцию, на которую ведёт реклама. На ней оффер, срок, кнопка действия и правила.
РАЗДЕЛ 11С чего начать
- Запишите цель акции в цифрах: продажи, новые клиенты или средний чек.
- Посчитайте точку безубыточности по формуле выше, с учётом рекламы.
- Подготовьте страницу акции с правилами и сроками.
- Спланируйте каналы и бюджет так, чтобы реклама работала с первого дня акции.
Пришлите механику и цифры, посчитаю, сколько продаж нужно и сколько стоит их привести.