Как риэлтору найти клиентов, если обзвон по объявлениям уже не спасает

Если коротко, как риэлтору найти клиентов: перестать искать «клиента вообще» и разделить поиск на два потока, собственников и покупателей, потому что приходят они из разных мест. Собственник даёт объект и эксклюзив, покупатель даёт сделку быстрее, но без объекта ему нечего показать. Новичку я советую начинать с собственников в одном-двух районах, строить локальную экспертизу и сразу заводить партнёров: ипотечного брокера, юриста, застройщика. Обзвон по объявлениям работает, но это самый дорогой по нервам канал, и держаться только на нём долго не получится.

Как риэлтору найти клиентов: три источника и два типа клиента

Я много лет смотрю, откуда приходят клиенты у малого бизнеса и частных специалистов, и у агентов недвижимости картина та же, что у всех. Источников три, и у каждого своя цена, скорость и потолок.

Три источника клиентов

• Чужие площадки. Доски объявлений, классифайды, агрегаторы новостроек, каталоги агентов. Быстрый вход, но правила пишете не вы, а конкуренция лоб в лоб.
• Свой трафик. Своя страница, поисковая реклама, карточка на картах, свой Телеграм-канал про район. Медленнее на старте, зато контакт ваш, а не площадки.
• Свои руки. Обзвон собственников, партнёры, рекомендации, знакомые, прошлые клиенты. Бесплатно деньгами, дорого временем, зато самый тёплый поток.

Подробно про все каналы для любой ниши я писал в статье где искать клиентов. Здесь только то, что работает для риэлтора.

Собственник и покупатель: два разных клиента

С кого начинать новичку

С собственников. Объект в работе это и сделка, и повод для рекламы, и магнит для покупателей: на каждое объявление звонят люди, которые ищут похожее. Покупатель без объектов уходит к тому, у кого они есть. Поэтому когда меня спрашивают, как начинающему риэлтору найти первых клиентов, я отвечаю: найдите двух-трёх собственников и работайте с ними так, чтобы они вас рекомендовали.

Где искать клиентов риэлтору: таблица каналов

Ниже ответ на вопрос, как риэлтору найти клиентов по каналам: откуда они реально приходят к агенту по недвижимости. Сроки и цены описываю качественно: цифры по рынку сильно зависят от города и сегмента.

Каналы под собственников и покупателей

Где риэлторы берут клиентов на практике

У агентов, которых я вижу, картина обычно такая: новичок живёт на обзвоне и базе агентства, опытный агент на рекомендациях и партнёрах, а те, кто вырос в свою маленькую команду, добавляют рекламу. Разница не в таланте, а в том, сколько лет человек копил связи и репутацию в районе. Хорошая новость: этот путь можно заметно сократить, если с первого месяца строить свои каналы, а не только чужие.

Работа с собственниками: как выходить без «я риэлтор»

Самая частая боль новичка: учили звонить по объявлениям, а собственник кладёт трубку на слове «агентство». Это не значит, что звонить нельзя. Это значит, что звонок начинается не с того.

Что предлагать вместо «я риэлтор»

Собственнику не нужен риэлтор. Ему нужно продать дороже, быстрее и без головной боли. Поэтому первый контакт должен давать пользу:

• оценку по реальным сделкам в его доме и соседних, а не по ценам в объявлениях;
• разбор объявления: фото, заголовок, цена относительно конкурентов;
• понятный ответ на вопрос, что будет с документами и безопасностью расчётов;
• честный прогноз срока продажи при текущей цене.

Каркас первой фразы: «Добрый день, я работаю по вашему району и вижу, что в доме за последние полгода было несколько продаж. Могу прислать, по каким ценам они реально ушли, чтобы вы понимали, где ваша цена». Это не скрипт наизусть, а направление.

Как выходить на собственника без холодных звонков

Когда меня спрашивают, как риэлтору найти клиентов без холодных звонков, я говорю про три вещи: быть заметным в районе, давать пользу публично и иметь партнёров, которые передают собственников сами. Собственник, который прочитал ваш разбор цен по его дому, звонит сам, и разговор идёт совсем иначе. Если холодный поиск всё-таки часть вашей работы, этапы и скрипты я разобрал в статье про холодный поиск клиентов.

Эксклюзивный договор

Эксклюзив имеет смысл, когда вы реально что-то даёте взамен: план продажи, рекламу объекта, отчёт о показах и звонках. Я бы показывал собственнику этот план на бумаге: где будет объявление, сколько показов в неделю вы ждёте, когда пересматриваете цену. Юридические детали договора, сроки и ответственность сторон лучше проверять с юристом.

Партнёры риэлтора: ипотечные брокеры, застройщики, юристы, оценщики

Если думать, как риэлтору найти клиентов без рекламного бюджета, партнёры это канал, который новички недооценивают сильнее всего. У каждого из этих людей клиенты, которым вы нужны, и наоборот.

Кто может передавать клиентов

Как договариваться, чтобы это работало

Партнёрство держится на взаимности и прозрачности. Я бы шёл так: знакомство, одна-две тестовые передачи клиентов, потом договорённость о правилах (кто кого ведёт, как сообщаете о результате, есть ли вознаграждение). Если вознаграждение есть, его лучше фиксировать письменно и прозрачно для клиента. Отдельно: никаких схем «уведу клиента у агентства через партнёра». Это быстро становится известно и бьёт по репутации, а в недвижимости репутация и есть главный канал.

Локальная экспертиза как главный актив

Агент, который знает район лучше всех, в какой-то момент перестаёт искать клиентов: клиенты находят его. Это медленный путь, но он сильнее любой рекламы. На вопрос, как риэлтору найти клиентов надолго, а не на один месяц, мой ответ всегда начинается отсюда.

Что такое локальная экспертиза на практике

• Разборы домов: год постройки, планировки, проблемы, реальные цены сделок.
• Разборы районов: школы, транспорт, что будут строить рядом, куда уходят цены.
• Истории сделок: как продали сложную квартиру, почему долго не продавалась другая (без личных данных клиентов).
• Ответы на частые вопросы: налоги при продаже, материнский капитал, доли. Здесь важно не ошибаться, юридическое лучше сверять.

Почему это сильнее рекламы

Реклама приводит человека, который вас не знает. Экспертиза приводит человека, который уже прочитал три ваших разбора и пришёл с доверием. Разговор короче, возражений меньше, эксклюзив подписывают охотнее. Площадка для экспертизы: Телеграм-канал района, ВКонтакте, локальные чаты, карточка на картах с ответами на отзывы. Выбирайте одну основную и ведите её регулярно, а не везде понемногу.

Новостройки и вторичка: где отличается поиск клиентов

Поиск клиентов недвижимости на первичке и вторичке устроен по-разному, и это стоит понять сразу, чтобы не распыляться.

Как найти клиентов на новостройки

На первичке объект уже есть, его строит застройщик. Ваша задача найти покупателя. Каналы: поисковые запросы по жилым комплексам и районам, ипотечные брокеры, соцсети с разбором ЖК, подборки новостроек под бюджет. Многие застройщики платят агентам комиссию за приведённого покупателя, поэтому покупателю услуга может быть бесплатной, и это сильный аргумент. Условия комиссии у каждого застройщика свои.

Вторичка: сначала объект, потом покупатель

На вторичке всё наоборот: сначала нужен собственник и объект. Покупатели приходят на объявления, поэтому один хороший объект кормит вас звонками, из которых часть можно забрать в работу как покупателей на похожие квартиры. Запрос «ищем квартиры для клиентов» в чатах и объявлениях как раз про это: у агента есть покупатель, и он ищет под него объект. Работает, только если покупатель действительно есть.

Сравнение

Реклама объектов: где размещать и как считать выхлоп

Реклама объекта нужна не только чтобы продать квартиру. Она приводит новых покупателей и показывает собственнику, что вы работаете.

Где размещать

• Доски объявлений и классифайды: основной поток покупателей на вторичке. Как работать с Авито без слива бюджета, я разобрал отдельно в статье Авито для бизнеса.
• Карты: карточка агента с адресом офиса или района работы, отзывами и фото. Про это подробнее в статье про рекламу на картах.
• Поисковая реклама по району и типу объекта, когда нужны заявки от собственников или покупателей новостроек.
• Свой канал и локальные чаты: бесплатно, но медленно.

Как считать выхлоп

Я считаю не звонки, а живые контакты: сколько звонков превратилось в показ, сколько показов в сделку или в нового клиента. Простая формула: стоимость живого контакта = расход на размещение / число звонков, которые дошли до показа или встречи. Если платное продвижение объявления даёт вдвое больше звонков, но все они пустые, оно не работает. Для учёта хватит таблицы: дата, источник, объект, тип звонка, результат.

Что делать с пустыми звонками

Пустые звонки на недвижимости это норма: агенты, перекупы, люди «просто посмотреть». Что помогает: честная цена и реальные фото, чёткие условия в объявлении (ипотека, наличные, сроки выхода), короткий фильтр в первые 30 секунд разговора. Каждый пустой звонок это ещё и сигнал: если их много, объявление привлекает не тех.

Рекомендации и повторные сделки

Цикл в недвижимости длинный. Человек купил квартиру сейчас, продавать будет через несколько лет, а за это время к нему обратятся родственники, коллеги и соседи. Вопрос в том, вспомнит ли он о вас.

Как оставаться в поле зрения годами

• После сделки напомнить о себе через месяц: всё ли в порядке, нужен ли контакт ремонтников или юриста.
• Раз в год прислать короткую сводку по цене его квартиры. Это полезно, и это повод для разговора.
• Поздравления без спама: один-два раза в год, а не рассылка каждую неделю.
• Свой канал или страница, куда можно отправить знакомого: «вот мой риэлтор, посмотри».

Как просить рекомендации

Проще всего сразу после удачной сделки, когда клиент доволен. Не «порекомендуйте меня кому-нибудь», а конкретно: «если кто-то из знакомых соберётся продавать, я сделаю им бесплатную оценку, просто перешлите мой контакт». Отзывы на картах и площадках просите у реальных клиентов, покупать или писать их самому нельзя. Подробности про работу с репутацией есть в пилларе где искать клиентов.

Что не работает у риэлтора

Когда разбираешь, как риэлтору найти клиентов, полезно понимать и обратную сторону: на что уходят месяцы и репутация, а клиентов не прибавляется.

Обзвон всех подряд по базе

Купленные или скачанные базы телефонов, звонки без повода по всему городу. Отказы почти все, выгорание быстро, плюс вопросы к законности обработки чужих персональных данных. Звонок работает, когда у вас есть повод и польза для конкретного собственника, а не когда вы идёте по списку.

«У меня есть покупатель» без покупателя

Классика: агент звонит собственнику с легендой про готового покупателя, чтобы попасть на встречу. Собственник быстро понимает, что покупателя нет, и дальше вам не верит. Хуже того, он рассказывает об этом в домовом чате. В недвижимости слухи о нечестном агенте живут годами.

Обещание цены выше рынка ради договора

Пообещать собственнику продать дороже, чем реально, чтобы он подписал договор. Потом месяцы без звонков, снижение цены, испорченные отношения и отсутствие рекомендации. Честная оценка может стоить вам одного договора сейчас, но экономит год репутации.

Остальное из того же ряда

План первого месяца для новичка

Этот план для тех, кто спрашивает, как найти клиентов риэлтору новичку и с чего начать, чтобы не утонуть в обзвоне. Если вы стартуете вообще с нуля, без опыта и связей, посмотрите ещё статью про первых клиентов с нуля.

Неделя 1. Район и база знаний

• Выбрать один-два района, где вы будете работать.
• Собрать данные по реальным сделкам и ценам в этих районах.
• Составить список 20-30 домов, которые вы будете знать лучше всех.
• Завести таблицу учёта контактов: источник, тип клиента, статус.

Неделя 2. Партнёры и присутствие

• Познакомиться с двумя-тремя ипотечными брокерами и одним юристом.
• Оформить профиль агента на картах и на досках объявлений.
• Выбрать одну площадку для экспертизы и выпустить первые разборы района.

Неделя 3. Собственники

• Выходить на собственников с поводом: оценка, разбор объявления, данные по дому.
• Предложить план продажи тем, кто заинтересовался.
• Выпустить ещё два-три материала по району.

Неделя 4. Подведение итогов

• Посмотреть в таблице, какой канал дал живые контакты, а какой только звонки.
• Усилить то, что работает, и убрать то, что съедает время впустую.
• Попросить рекомендации у всех, с кем удалось поработать.

Когда ручных каналов мало: реклама и поиск

Рано или поздно у агента, который делает всё руками, заканчиваются часы в сутках. Обзвон, показы, встречи с партнёрами, посты: всё это растёт только вместе с вашим временем. Дальше вопрос, как риэлтору найти клиентов больше, решается только своим трафиком, то есть рекламой и поиском.

Когда пора подключать рекламу

• В работе стабильно есть объекты, и им не хватает покупателей.
• Вы понимаете, сколько стоит вам один живой контакт из бесплатных каналов.
• Есть оффер для собственника: оценка, план продажи, условия, которые отличают вас от соседнего агентства.

Что даёт реклама и где нужен специалист

Поисковая реклама по району и типу объекта приводит собственников и покупателей, которые ищут прямо сейчас. Карты дают заявки от тех, кто рядом. Но реклама на недвижимости дорогая и конкурентная, и без минус-слов и учёта звонков легко слить бюджет на агентов и зевак. Если хотите настроить это правильно, посмотрите, как я делаю привлечение клиентов под ключ, или напишите мне, я разберу вашу ситуацию.

FAQ