Как найти клиентов сайтом, поиском и рекламой в интернете

Коротко: найти клиентов сайтом можно тремя способами, и у каждого своя цена времени и денег. Поиск (SEO) даёт заявки через месяцы, но остаётся с вами; платная реклама даёт их через дни, но только пока платите; карты и справочники дешевле всех для локальных услуг. Сам по себе сайт клиентов не приводит, он их принимает. Приводит трафик, а сайт решает, позвонит человек или закроет вкладку. Ниже по шагам: какие каналы, в каком порядке, как проверить, что они работают, и что делать с ограниченным бюджетом.

Свой трафик или чужие площадки: честная развилка

Прежде чем говорить про сайт, разложу рамку. Клиенты берутся из трёх источников. Чужие площадки: Авито, агрегаторы, маркетплейсы, профильные каталоги. Свой трафик: сайт, поиск, реклама, карты. Свои руки: холодные касания, партнёры, сарафан.

Чем свой канал лучше

На своём сайте вы не платите комиссию с каждой сделки, не зависите от того, что агрегатор завтра поменяет правила выдачи или поднимет тарифы, и не стоите в ленте рядом с десятком конкурентов с ценой чуть ниже вашей. Клиент приходит к вам, а не на площадку, где вы одна из карточек.

Чем он хуже

Свой канал медленнее. На агрегаторе первая заявка может прийти в день публикации, потому что там уже есть поток людей. Сайту поток надо привести: либо заплатить рекламе, либо заработать позиции в поиске. Поэтому я не говорю «уходите с площадок». Я говорю: держите их как быстрый источник, а параллельно стройте свой.

Когда пора строить свой

Когда комиссия площадки съедает заметную часть маржи, когда рейтинг и позиции на площадке от вас мало зависят, когда хочется расти, а площадка упёрлась в потолок. Если вы только начинаете и не понимаете, кто ваш клиент, начните с площадок и рук. Здесь фокус на своём трафике: как найти клиентов сайтом, который принадлежит вам, а не площадке.

Как найти клиентов сайтом: три способа получать заявки из интернета

Поиск клиентов в интернете для услуг сводится к трём каналам. Всё остальное либо их вариации, либо чужие площадки. Когда человек пишет мне «хочу найти клиентов сайтом», я первым делом спрашиваю не про дизайн, а про то, откуда на этот сайт придут люди.

Таблица каналов

Бюджеты в рублях по каждому каналу сильно зависят от ниши и региона:.

Как каналы работают вместе

Каналы не конкурируют, а подпирают друг друга. Реклама даёт заявки, пока поиск набирает позиции. Карты ловят тех, кто ищет рядом, и отправляют часть людей на сайт. Поиск со временем снижает зависимость от рекламного бюджета. Человек может увидеть объявление, не позвонить, через неделю найти вас на карте, прочитать отзывы и перейти на сайт. Поэтому оценивать каждый канал в отрыве от других опасно: выключите рекламу, и может просесть то, что вы записывали на карты.

Что из этого выбрать первым

Я обычно смотрю на три вещи: нужны ли заявки прямо сейчас, есть ли у услуги адрес и район, и сколько человек готов вкладывать ежемесячно. Срочно и есть бюджет: реклама. Есть адрес: карты в любом случае. Есть время и планы на годы: поиск, и начинать его лучше вчера.

Каким должен быть сайт, чтобы с него звонили

Частый запрос «сайт нужен, клиент не идёт». Сайт привлекает клиентов только в паре с трафиком, но если он плохой, даже хороший трафик сольётся. Дизайн здесь вторичен, я говорю о том, что влияет на решение позвонить.

Структура страницы услуги

Что человек должен увидеть на первом экране: что за услуга, где, сколько примерно стоит или от чего зависит цена, и как связаться. Дальше: для кого подходит, как проходит работа по шагам, что входит в цену, доказательства, частые вопросы, повтор контактов.

Сайт сам клиентов искать не будет

В запросах часто встречается формулировка «сайт искать клиентов», как будто сайт это сотрудник, который ходит и ищет. Нет. Сайт работает как продавец за прилавком: он хорошо продаёт тем, кто зашёл, но на улицу за людьми не выходит. Если хотите клиентов, сайт должен получить поток из поиска, рекламы или карт, а уже потом вопрос, насколько хорошо он превращает посетителей в заявки.

Доказательства

Фото реальных работ, а не стоковые картинки. Отзывы со ссылкой на карты или площадку, где их можно проверить. Документы, сертификаты, если они важны для ниши. Имя и лицо человека, который будет делать работу.

Формы и контакты

Мессенджеры рядом с формой, форма из двух-трёх полей, кнопка связи, видимая на телефоне без прокрутки к подвалу. Каждая лишняя строчка в форме отсекает часть людей.

Скорость и мобильная версия

Большая часть людей ищет услуги с телефона. Если страница грузится долго или кнопка уезжает за край экрана, человек уходит к соседу по выдаче.

Чек-лист страницы услуги

Если сайта нет вообще, про разработку под заявки у меня есть отдельная страница: разработка сайтов.

Сколько страниц нужно сайту для поиска клиентов

Короткий ответ: одна услуга, одна страница. Сайт для поиска клиентов на услуги, где всё на одном лендинге, работает хуже почти всегда.

Почему лендинг на всё не работает

Человек ищет «ремонт холодильника», а попадает на страницу «ремонт бытовой техники», где холодильник в седьмом блоке. Он не будет искать, он уйдёт. Поисковик тоже не поставит такую страницу высоко по конкретному запросу. А в рекламе объявление про холодильник, ведущее на общую страницу, теряет часть заявок.

Когда лендинга достаточно

Одна услуга, один город, трафик только из рекламы. Тогда лендинг нормальный выбор. Как только услуг несколько и вы хотите поиск, нужна структура: главная, страницы услуг, цены, работы, контакты.

Что должно быть на сайте кроме страниц услуг

Страница с ценами или хотя бы понятными вилками, страница с работами, контакты с картой и мессенджерами, страница о вас или о мастере. Блог не обязателен на старте, но статьи с ответами на вопросы клиентов со временем приводят поисковый трафик и помогают найти клиентов сайтом без рекламного бюджета. Больше страниц не значит лучше: пустые страницы ради количества только размывают сайт.

Как понять, какие страницы нужны

Посмотреть, как люди ищут вашу услугу в Вордстате. Каждая заметная группа запросов со своим смыслом это кандидат в отдельную страницу. Если по услуге почти нет запросов, отдельная страница может подождать.

Поиск: как люди ищут услуги и сколько ждать

Поисковое продвижение не про «попасть в топ», а про то, чтобы оказаться перед человеком, который уже ищет вашу услугу.

Как люди ищут услуги на самом деле

Человек редко пишет название компании. Он пишет проблему или услугу: «течёт смеситель», «сантехник на дом», «замена смесителя цена». Иногда добавляет район или метро. Иногда пишет вопрос целиком. Задача сайта в поиске: иметь страницу, которая точно отвечает на такой запрос. Поэтому чтобы найти клиентов сайтом через поиск, надо сначала посмотреть на слова клиентов, а не на слова из своего прайса.

Запросы с намерением купить

«Как почистить кондиционер» ищет человек, который хочет сделать сам. «Чистка кондиционера цена» или «чистка кондиционера на дому» ищет тот, кто готов заплатить. Для сайта услуг главная ценность в запросах второго типа. Первые полезны для статей и доверия, но заявок дают мало.

Сколько ждать результата

Первые позиции по нишевым запросам могут появиться через пару месяцев, по конкурентным дольше. Гарантировать сроки и места не может никто, кто честно работает. Подробно о том, как устроено продвижение, я писал в статье SEO-продвижение сайта.

Как найти клиентов на Яндексе без рекламы

Бесплатная часть Яндекса для услуг это органическая выдача и Карты. Чтобы туда попасть, нужна страница под конкретный запрос, понятный заголовок, текст, который отвечает на вопрос человека, и техническая база: сайт индексируется, быстро грузится, нормально выглядит на телефоне. Для локального бизнеса к этому добавляется карточка организации с отзывами. Это не быстро, но заявки отсюда не стоят денег за каждый клик.

Почему топ не равен звонкам

Бывает, что сайт стоит высоко, а заявок нет: запросы не те, страница не убеждает, контакты спрятаны. Этот случай я разбирал отдельно: сайт в топе, звонков нет.

Платная реклама: Директ, РСЯ, таргет

Яндекс поиск клиентов в платном варианте это Директ. Когда спрашивают, найдёт ли Яндекс Директ клиентов, я отвечаю: найдёт тех, кто ищет, если страница их удержит, а бюджет позволит собрать статистику.

Когда включать рекламу

Когда есть страница, прошедшая чек-лист выше, настроены цели в Метрике, и вы готовы отвечать на заявки быстро. Реклама на сайт без целей это деньги, про которые вы никогда не узнаете, куда они делись.

Директ на поиске, РСЯ и таргет

Поиск Директа ловит горячий спрос: человек прямо сейчас ищет услугу. РСЯ показывает баннеры на сайтах и в приложениях тем, кто интересовался темой, это дешевле за клик, но люди холоднее. Таргет в ВК ищет людей по интересам и соцдем, он хорош для услуг, которые покупают импульсом или по картинке. Подробно про контекст у меня есть страница контекстная реклама в Яндекс Директ.

Что Директ делает хорошо и плохо

Хорошо: быстро показывает, есть ли спрос и как на ваше предложение реагируют, даёт управляемый поток заявок, позволяет включать и выключать рекламу под загрузку. Плохо: без денег трафик останавливается сразу, в конкурентных нишах клик дорогой, а неаккуратная настройка собирает мусорные запросы. Поэтому я всегда смотрю поисковые запросы, по которым реально были показы, и чищу их минус-словами.

Почему «попробовать на 5 тысяч» это не тест

Возьму условные цифры для арифметики. Если клик в нише стоит 100 ₽, 5 000 ₽ дают 50 кликов. Если на сайте оставляет заявку 3-5 человек из 100, это 1-3 заявки. По такой выборке нельзя понять, работает ли реклама: одна заявка может случиться или не случиться случайно. Автоматические стратегии Директа тоже не успевают обучиться на таком объёме. Сколько реально нужно на старт в вашей нише:.

Карты и справочники для локальных услуг

Если у вас есть адрес или вы работаете в конкретном районе, карты часто дают первых клиентов быстрее сайта.

Почему карты работают

Человек ищет «ремонт обуви рядом» или «маникюр метро такое-то», и первым видит карту с точками, рейтингом и отзывами. Сайт в этот момент вторичен, решает карточка: фото, часы работы, отзывы, ответы на них.

Что сделать с карточкой

Заполнить все поля, добавить реальные фото, указать услуги и цены, ставить ссылку на сайт и мессенджер, отвечать на каждый отзыв. Бесплатная часть работы с картами даёт много, платное продвижение имеет смысл, когда карточка уже в порядке. Подробнее: реклама на картах.

Когда карты не нужны

Онлайн-услуги без адреса, работа по всей стране, B2B с длинной сделкой. Там карточка не повредит, но основной поток даст поиск и реклама.

Как понять, что канал работает: цена заявки и аналитика

Самая частая ошибка: смотреть на клики и посещаемость. Посещаемость сайта сама по себе ничего не говорит о клиентах.

Какие цифры смотреть

Пример расчёта цены заявки

Цифры условные, только для арифметики. За месяц на Директ ушло 30 000 ₽, пришло 20 заявок, из них 6 стали сделками со средним чеком 15 000 ₽. Цена заявки: 30 000 / 20 = 1 500 ₽. Цена сделки: 30 000 / 6 = 5 000 ₽. Выручка: 6 × 15 000 = 90 000 ₽. Дальше вопрос не в том, дорого ли 1 500 ₽ за заявку, а в том, сколько вы зарабатываете с 90 000 ₽ выручки после себестоимости. Если маржа покрывает 30 000 ₽ и оставляет прибыль, канал работает. Какая цена заявки нормальна в вашей нише:.

Почему цена заявки не последняя цифра

Дешёвые заявки могут быть пустыми: не дозвонились, спросили цену и пропали. Поэтому я всегда довожу до цены сделки. Канал с заявкой дороже, но с хорошей конверсией в продажу, часто выгоднее. Как считать конверсии по шагам: расчёт конверсии.

Метки и источники

Чтобы понять, из какого канала пришла заявка, на каждую ссылку в рекламе, в карточке на картах и в соцсетях ставятся метки: UTM-метки. Общую картину, откуда приходят посетители, я разбирал в статье трафик сайта.

Что не работает: почему сайт не даёт клиентов

Этот раздел про то, на что уходят деньги впустую. Поиск клиентов через сайт ломается обычно в одних и тех же местах.

Сайт без трафика

Сделали сайт и ждут. Сайт не приводит людей сам, это витрина на пустой улице, пока вы не привели туда поток.

Один лендинг на все услуги

Разобрал выше: человек не находит свою услугу и уходит, поиск не ставит страницу по конкретным запросам.

Реклама на весь бюджет без целей

Нет целей в Метрике, нет меток, нет связи заявок с продажами. Через месяц никто не может сказать, окупилось или нет, и рекламу выключают по ощущениям.

Накрутки и «гарантии топа»

Накрутка поведенческих факторов, покупные ссылки пачками, обещания «топ за месяц с гарантией». Поисковики за это наказывают, а позиции, если и появляются, уходят вместе с деньгами. Сервисы не называю и инструкций не даю, говорю только, чем это заканчивается: санкциями и потерянным временем.

Сайт-визитка без услуг и цен

Страница «О компании», общие слова про качество и индивидуальный подход, форма «Оставьте заявку». Человек не понимает, что вы делаете, сколько это стоит и почему к вам. Такой сайт не поможет найти клиентов сайтом ни через поиск, ни через рекламу: поиску не за что зацепиться, а рекламный трафик уходит.

Медленные ответы

Заявка пришла, а перезвонили через день. К этому времени человек уже договорился с тем, кто ответил через пять минут. Это не проблема рекламы, но выглядит именно так.

Что делать по шагам, если начинаешь с нуля и бюджет ограничен

План на первый месяц, чтобы найти клиентов сайтом не наугад, а по порядку.

Неделя 1. Спрос и страница

• Выписать свои услуги и посмотреть в Вордстате, как их ищут.
• Решить, какие услуги получат отдельные страницы.
• Проверить главную страницу услуги по чек-листу выше, исправить критичное.
• Поставить Метрику и цели на форму, звонок и мессенджер.

Неделя 2. Карты и бесплатные источники

• Завести или заполнить карточки на картах.
• Попросить отзывы у последних довольных клиентов.
• Проставить UTM-метки на ссылки из карточек и соцсетей.

Неделя 3. Запуск рекламы

• Запустить Директ на поиске на одну-две главные услуги, а не на всё сразу.
• Минус-слова, гео, время показа под ваш график.
• Отвечать на заявки быстро и записывать результат каждой.

Неделя 4. Первые выводы и поиск

• Посчитать цену заявки и цену сделки по рекламе и картам.
• Отключить то, что явно не работает, и перераспределить бюджет.
• Начать работу над поиском: следующие страницы услуг, тексты, ответы на частые вопросы.

Когда пора звать специалиста

Самостоятельно можно запустить карты, проверить страницу и сделать простую кампанию. Но когда бюджет на рекламу становится заметным для бизнеса, ошибки в настройке стоят дороже работы специалиста.

Что вы получаете от специалиста

Не волшебные настройки, а скорость: человек, который делал это много раз, быстрее находит, где утекают деньги, какие запросы мусорные, где страница теряет людей. Ваша задача при этом никуда не девается: быстро отвечать на заявки и честно говорить, какие из них стали сделками. Без этого найти клиентов сайтом и рекламой не поможет никакой подрядчик.

Признаки, что пора

Реклама крутится, а цена заявки растёт и непонятно почему. Трафик есть, заявок мало. Вы тратите на кабинет Директа больше времени, чем на основную работу. Есть желание масштабироваться, а каналы уже упёрлись в потолок.

Что можно сделать самому

Заполнить карточку на картах, собрать отзывы, привести в порядок страницу услуги по чек-листу, поставить Метрику. Это база, без которой найти клиентов сайтом не выйдет, и за неё не нужно никому платить. Запускать Директ самому тоже можно, но закладывайте время на обучение и деньги на ошибки.

Как я подхожу к этому

Смотрю спрос, страницу, аналитику и только потом предлагаю, что запускать. Если чинить нужно сайт, а не рекламу, так и говорю. Стоимость ведения считаю после брифа.

FAQ