РАЗДЕЛ 01ABC анализ простыми словами
Метод держится на принципе Парето: небольшая часть позиций обычно приносит основную часть результата. Это не закон природы, а наблюдение, которое почти всегда подтверждается на реальных данных. В магазине на 500 товаров основные деньги часто делают несколько десятков. В рекламном кабинете на двадцать кампаний заявки часто приходят с трёх-четырёх.
ABC-анализ превращает это наблюдение в список. Вместо ощущения «вроде вот эти продаются лучше» вы получаете таблицу, где у каждой позиции стоит буква.
Группы A, B и C
Листайте вбок
| Группа | Доля в результате | Доля позиций (обычно) | Что с ней делать |
|---|---|---|---|
| A | около 80% | меньшинство позиций | Беречь, не допускать дефицита, давать бюджет |
| B | около 15% | средняя часть | Развивать, искать, что поднять в A |
| C | около 5% | большинство позиций | Сокращать, пересматривать, выводить |
Границы 80/15/5 не догма. Некоторые берут 75/20/5 или 70/20/10. Главное, выбрать одни границы и держать их от периода к периоду, иначе сравнивать нечего.
Абц анализ, abs анализ и другие написания
В поиске метод пишут по-разному: абц анализ, abs анализ, АВС-анализ кириллицей. Это одно и то же, название идёт от первых трёх букв латинского алфавита, которыми обозначают группы.
РАЗДЕЛ 02Как сделать ABC-анализ пошагово в таблице
Для расчёта не нужны специальные программы. Хватит выгрузки продаж и Excel или Google Таблиц.
Шаг 1. Выбрать, что и по какому показателю делим
Объект анализа: товары, клиенты, кампании, категории. Показатель: выручка, маржа, количество заказов, число заявок. Делить товары по выручке и по марже это два разных анализа, и результаты у них могут сильно отличаться.
Шаг 2. Собрать данные за период
Берите период, который не искажён сезоном: полгода или год. Месяц подходит только для быстрых решений, вроде перераспределения рекламного бюджета.
Шаг 3. Отсортировать по убыванию
Позиция с наибольшей выручкой наверху, с наименьшей внизу.
Шаг 4. Посчитать долю и накопленную долю
Доля позиции: её выручка, делённая на общую сумму. Накопленная доля: сумма долей от верхней строки до текущей. В таблице это одна формула, протянутая вниз.
Шаг 5. Проставить группы
Пока накопленная доля не дошла до 80%, позиция в группе A. От 80% до 95% группа B. Всё, что выше, группа C. Формула с условием «если» делает это автоматически.
Шаг 6. Сделать выводы и записать решения
Сама таблица ничего не меняет. Ценность в том, что вы решили сделать с каждой группой: что добавить на склад, что убрать из ассортимента, на что поднять ставки.
РАЗДЕЛ 03Пример: ABC-анализ товаров
Пример расчёта, цифры условные. Магазин продаёт десять товаров, выручка за полгода такая.
Листайте вбок
| Товар | Выручка, ₽ | Доля | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Товар 1 | 420 000 | 42% | 42% | A |
| Товар 2 | 250 000 | 25% | 67% | A |
| Товар 3 | 120 000 | 12% | 79% | A |
| Товар 4 | 60 000 | 6% | 85% | B |
| Товар 5 | 50 000 | 5% | 90% | B |
| Товар 6 | 40 000 | 4% | 94% | B |
| Товар 7 | 25 000 | 2,5% | 96,5% | C |
| Товар 8 | 15 000 | 1,5% | 98% | C |
| Товар 9 | 12 000 | 1,2% | 99,2% | C |
| Товар 10 | 8 000 | 0,8% | 100% | C |
Три товара из десяти дают почти 80% выручки. Их нельзя допускать в дефицит, на них имеет смысл тратить основной рекламный бюджет. Четыре товара группы C вместе дают около 6%, и каждый из них стоит рассмотреть: держать, поднять или убрать.
Где ошибаются на этом шаге
Товар группы C не всегда надо выводить. Иногда он нужен как дополнение к товару A, и без него упадут продажи основного. Перед тем как убирать позицию, посмотрите, с чем её покупают.
РАЗДЕЛ 04ABC-анализ клиентов: кто приносит деньги
Тот же метод работает на клиентской базе. Выгрузите сделки из CRM за год, сгруппируйте по клиентам и посчитайте выручку на каждого.
Где взять данные
Любая CRM умеет выгружать сделки в таблицу: Мегаплан, Битрикс24, amoCRM и их аналоги. Если CRM нет, подойдёт учётная система или даже выписка по счёту с назначениями платежей. Главное, чтобы у каждой оплаты был клиент.
Что делать с группами клиентов
Клиенты группы A получают личного менеджера и приоритет. Группа B это кандидаты на рост: им предлагают допродажи и расширение заказа. Группа C обслуживается по стандарту, и на неё не тратят дорогое время старших менеджеров.
Листайте вбок
| Группа клиентов | Подход | Пример действия |
|---|---|---|
| A | Персональный | Звонок руководителя раз в квартал |
| B | Развитие | Предложение расширенного пакета |
| C | Стандарт | Автоматические рассылки и шаблоны |
Подвох с крупными клиентами
Если в группе A два клиента дают 70% выручки, это не повод для радости, а риск. Уход одного из них обрушит бизнес. ABC-анализ клиентов хорошо показывает такую зависимость.
РАЗДЕЛ 05ABC-анализ в рекламе: кампании, фразы и посадочные
Это то, чем я пользуюсь в работе с рекламными кабинетами. Берём кампании или ключевые фразы, делим по числу заявок или по выручке, рядом ставим расход.
Как выглядит разбор кабинета
Выгружаем из Директа статистику по кампаниям или фразам за месяц-два, из Метрики берём конверсии по целям. Сортируем по заявкам, считаем накопленную долю. Почти всегда оказывается, что группа A по заявкам занимает небольшую часть кампаний, а группа C тратит заметную часть бюджета и почти ничего не приносит.
Двойной ABC: заявки и расход
Самое полезное это поставить рядом две буквы: по заявкам и по расходу. Кампания AA тратит много и приносит много, её беречь. Кампания CA тратит много и приносит мало, её разбирать в первую очередь. Кампания AC приносит много при малом расходе, ей можно добавить бюджет.
Листайте вбок
| Заявки / расход | Расход A | Расход C |
|---|---|---|
| Заявки A | Основа, держать | Добавить бюджет |
| Заявки C | Разбирать первой | Проверить, нужна ли вообще |
Какие отчёты для этого смотреть в кабинете, подробно разбирал в статье про аналитику Яндекс Директа.
Посадочные страницы
Тот же разбор по страницам сайта: какие страницы дают основную часть заявок. Часто оказывается, что одна-две страницы собирают почти все обращения, и рекламу выгоднее вести на них, чем на главную.
РАЗДЕЛ 06XYZ-анализ и связка ABC/XYZ
ABC показывает, сколько приносит позиция. XYZ показывает, насколько стабильно. Считается через разброс продаж по месяцам: чем меньше колебания, тем стабильнее спрос.
Группы X, Y и Z
X это стабильные продажи из месяца в месяц, Y заметные колебания или сезонность, Z случайные, непредсказуемые продажи. Границы считают по коэффициенту вариации, обычно X до 10%, Y до 25%, Z выше, но и здесь компании берут свои пороги.
Матрица из девяти клеток
Связка даёт девять комбинаций. AX это главный товар со стабильным спросом, его держат на складе всегда. AZ приносит много, но непредсказуемо, с ним работают под заказ или с запасом. CZ продаётся мало и случайно, первый кандидат на вывод.
РАЗДЕЛ 07ABC-анализ конкурентов: какие сервисы дают данные
В продажах конкурента вы не заглянете, но разбор сайта конкурента по похожей логике сделать можно: какие разделы получают основную часть трафика, по каким запросам он виден, откуда идут посетители. Для этого нужны сторонние сервисы.
Как проанализировать сайт конкурента по шагам
Собрать список конкурентов из выдачи по своим главным запросам. Посмотреть в сервисе, какие страницы и запросы дают им трафик. Разложить их разделы на группы по видимости, как в обычном ABC. Сравнить со своими разделами и найти, чего у вас нет. Поведение посетителей у конкурента сервисы не показывают, о том, как оно влияет на позиции, есть статья про поведенческие факторы.
Сравнение сервисов на октябрь 2026
Данные ниже я сверил на официальных страницах тарифов 11.10.2026. Цены меняются и зависят от региона, перед покупкой смотрите сайт сервиса.
Листайте вбок
| Сервис | Для чего | Доступ из России | Цена на странице тарифов |
|---|---|---|---|
| Similarweb | Трафик сайта, источники, аудитория | Бесплатная версия с ограниченными данными | Платные тарифы не опубликованы, через отдел продаж |
| Semrush | Запросы, трафик, реклама конкурентов | Компания свернула работу в России в 2022 году | Бесплатно 10 отчётов в день, платные от 134 € в месяц |
| Ahrefs | Ссылки, запросы, страницы конкурентов | Российские карты, по отзывам пользователей, не проходят | Starter 27 €, Lite 119 € в месяц |
| Serpstat | Запросы и видимость | Перестал обслуживать клиентов из России 02.03.2022 | Не проверял, сервис для России закрыт |
| Arsenkin Tools | Выгрузка топа, кластеризация, проверки | Работает, оплата в рублях | 990 ₽, 2 490 ₽ и 7 990 ₽ в месяц |
| Keys.so | Запросы и видимость конкурентов в Яндексе и Google | Российский сервис | Тарифы на сайте сервиса |
Про Semrush: по отчёту компании в SEC, 03.08.2022 она закончила продажу двух российских дочерних компаний в рамках сворачивания работы в России. Про Serpstat дата взята из каталога Startpack.
Similarweb и аналоги
Симилар веб анализ сайта даёт оценку трафика и его источников, но для небольших русскоязычных сайтов данные часто неточные или их нет вовсе. Similarweb бесплатная версия показывает только общую картину. Similarweb аналоги на русском бесплатно в полном смысле нет: российские сервисы вроде Keys.so дают видимость по запросам, но не оценку всего трафика.
Как настроить Ahrefs для своего сайта
У Ahrefs есть бесплатный доступ к данным по своему сайту: после подтверждения прав сервис показывает ссылки и запросы. Для анализа чужих сайтов нужен платный тариф. Подробнее о наборе инструментов есть отдельная статья, SEO-инструменты.
РАЗДЕЛ 08Сколько стоит ABC-анализ
Сам анализ бесплатен, если делать его в таблице. Деньги появляются там, где нужны данные или чужое время.
Листайте вбок
| Вариант | Стоимость | Когда подходит |
|---|---|---|
| Сам в Excel или Google Таблицах | Бесплатно, вечер времени | Есть выгрузка продаж или кабинета |
| Отчёты в CRM или учётной системе | Входит в подписку | ABC нужен регулярно |
| Сервисы анализа конкурентов | От 990 ₽ в месяц у российских | Нужно смотреть чужие сайты |
| Разбор специалистом | Зависит от задачи | Нужны выводы и план, а не таблица |
Как часто повторять
Товары и рекламу имеет смысл пересчитывать раз в месяц или квартал. Клиентов раз в полгода. Если позиция переходит из A в B два периода подряд, это сигнал разобраться, что изменилось.
РАЗДЕЛ 09Ошибки, из-за которых ABC-анализ ничего не даёт
Деление по выручке без маржи
Товар с огромной выручкой и нулевой маржой попадает в A, хотя денег не приносит. Для решений по ассортименту делайте второй расчёт по марже.
Слишком короткий период
Месяц с распродажей или праздником перекосит группы. Новый товар, который продаётся две недели, окажется в C просто потому, что не успел.
Смешивание разного
Нельзя в одной таблице делить товары за 500 ₽ и оборудование за 500 000 ₽. Сначала разделите по категориям, потом анализируйте внутри каждой.
Таблица без решений
Самая частая ошибка: посчитали, порадовались, положили в папку. Если по итогам не поменялось ни одной закупки, ставки или приоритета менеджера, анализ был впустую.
РАЗДЕЛ 10FAQ
Отвечает Никита МорозовЧто такое ABC анализ простыми словами?
Это разделение товаров, клиентов или кампаний на три группы по вкладу в результат. Группа A приносит основную часть денег, B среднюю, C небольшую.
Какие границы групп брать?
Классика: A до 80% накопленной доли, B до 95%, C остальное. Можно взять другие границы, главное держать одинаковые от периода к периоду.
Можно ли сделать абц анализ в Google Таблицах?
Да. Нужны сортировка по убыванию, формула доли, формула накопленной доли и условие, которое ставит букву группы.
Чем ABC отличается от XYZ?
ABC делит по объёму результата, XYZ по стабильности спроса. Вместе они дают матрицу из девяти групп.
Как применить ABC-анализ к рекламе?
Разделить кампании или фразы по числу заявок и отдельно по расходу. Кампании, которые много тратят и мало приносят, разбирать в первую очередь.
Чем заменить Semrush и Serpstat в России?
Для анализа конкурентов в Яндексе используют российские сервисы, например Keys.so, а для выгрузки и кластеризации запросов Arsenkin Tools. Тарифы смотрите на их сайтах.
Анализ рынка и изучение конкурентов для стартапа проводят на какой стадии?
На самой ранней, до разработки продукта: на этапе идеи проверяют спрос и конкурентов, потом делают минимальную версию продукта и проверяют её на первых клиентах.
РАЗДЕЛ 11С чего начать
- Выгрузите продажи за полгода или статистику рекламного кабинета за два месяца.
- Отсортируйте по выручке или заявкам, посчитайте накопленную долю, проставьте группы A, B и C.
- Для рекламы поставьте рядом вторую букву по расходу и выпишите кампании, которые тратят много и приносят мало.
- Запишите по одному решению на каждую группу и через месяц пересчитайте.
Если хотите, дайте гостевой доступ к кабинету: разложу кампании по группам и покажу, где деньги уходят без отдачи.