РАЗДЕЛ 01Менеджер маркетплейсов: кто это простыми словами
Менеджер маркетплейсов, или МП менеджер, это человек, который управляет магазином продавца на площадке. Площадка даёт витрину и покупателей, а всё остальное делает продавец: решает, что продавать, по какой цене, сколько товара везти на склад и сколько тратить на рекламу. Менеджер собирает эти решения в одну систему.
В маленьком бизнесе это один человек на всё. В крупном это команда: контент-менеджер, специалист по рекламе внутри площадки, аналитик, логист. Поэтому одна и та же вакансия у разных компаний означает разный объём работы.
Менеджер по работе с маркетплейсами и менеджер по продажам на маркетплейсах
Названия разные, суть одна. «Менеджер по работе с маркетплейсами» чаще пишут в вакансиях производителей и дистрибьюторов, у которых маркетплейс один из каналов. «Менеджер по продажам на маркетплейсах» встречается там, где акцент на выручке. Смотрите не на название, а на список задач и на то, за какие цифры человек отвечает.
Какой конечный результат в работе менеджера маркетплейсов
Результат измеряется деньгами, а не действиями. Хороший менеджер маркетплейсов отчитывается так: выручка выросла на столько-то, маржа после комиссии, логистики и рекламы такая-то, товара в наличии хватает, рейтинг держится. Плохой отчитывается списком: обновил фото, ответил на отзывы, запустил рекламу. Действия нужны, но продавец платит не за них.
РАЗДЕЛ 02Обязанности менеджера маркетплейсов
Что делает менеджер маркетплейсов, удобнее показать по зонам ответственности. Перечень ниже собран из типовых вакансий и того, что описывает hh Карьера в статье о профессии.
Листайте вбок
| Зона | Что входит | Чем плохо, если не делать |
|---|---|---|
| Карточки товаров | Названия, описания, характеристики, фото, инфографика, поисковые слова | Карточку не находят в поиске площадки, а нашли, но не покупают |
| Цены и акции | Мониторинг конкурентов, участие в акциях, расчёт цены с учётом комиссий | Товар продаётся в минус или не продаётся совсем |
| Остатки и поставки | Прогноз спроса, планирование поставок, распределение по складам | Товар заканчивается, карточка теряет позиции |
| Реклама внутри площадки | Запуск и ставки, контроль доли рекламных расходов | Бюджет уходит, продажи не растут |
| Отзывы и вопросы | Ответы покупателям, работа с негативом, сбор причин возвратов | Падает рейтинг, растут возвраты |
| Аналитика | Продажи, конверсии, трафик карточек, маржа по SKU | Решения принимаются на ощущениях |
| Площадка | Общение с поддержкой, отслеживание правил и изменений | Штрафы, блокировки карточек |
Менеджер маркетплейсов: обязанности и чем занимается каждый день
Обычный день выглядит так: утром проверка продаж и остатков за вчера, потом реклама и ставки, потом отзывы и вопросы, днём работа с карточками и поставками, вечером цифры и план на завтра. Большая часть времени уходит не на «креатив», а на таблицы и контроль.
Чего менеджер обычно не делает
Он не фотографирует товар и не рисует инфографику сам, если в компании есть дизайнер. Не ведёт бухгалтерию. Не отвечает за внешнюю рекламу в Яндексе или Telegram, если в компании нет отдельной задачи на внешний трафик. Это стоит прописать заранее, иначе на одного человека повесят всё, и ничего не будет сделано хорошо.
РАЗДЕЛ 03Что должен уметь менеджер маркетплейсов
Навыки делятся на три группы. Если кандидат силён только в одной, нужен второй человек в команде.
Работа с цифрами
Считать юнит-экономику товара: цена минус себестоимость, комиссия площадки, логистика, хранение, реклама, возвраты, налог. Уметь работать с таблицами, сводными отчётами и выгрузками из личного кабинета. Без этого любой рост продаж может оказаться ростом убытков.
Работа с карточкой
Понимать, как покупатель ищет товар на площадке, какие слова должны быть в названии и характеристиках, как фото и инфографика влияют на клик и покупку. Как оформить карточку, чтобы её находили и покупали, подробно разобрано в статье про карточки для маркетплейсов.
Работа с площадкой
Знать правила конкретного маркетплейса: схемы работы со складами, штрафы, требования к товарам и документам. Правила меняются часто, поэтому сильный менеджер читает новости площадок регулярно, а не узнаёт об изменениях по штрафу. Отдельно он должен понимать разницу между схемами FBO и FBS: от неё зависят сроки доставки, штрафы и расходы на хранение.
РАЗДЕЛ 04KPI: какими цифрами мерить работу
Если нет договорённости о цифрах, через три месяца собственник и менеджер спорят, кто виноват. Я советую договориться о метриках до первого рабочего дня.
Листайте вбок
| Метрика | Что показывает | Как считать |
|---|---|---|
| Выручка по площадке | Объём продаж | Сумма выкупленных заказов за период |
| Маржа после всех расходов | Зарабатывает ли магазин | Выручка минус себестоимость, комиссии, логистика, хранение, реклама, возвраты |
| Доля рекламных расходов | Сколько выручки съедает реклама | Расходы на рекламу / выручка × 100% |
| Оборачиваемость | Как быстро продаётся запас | Средний остаток / средние продажи в день |
| Дни без наличия | Сколько продаж потеряно | Число дней, когда ходового товара не было на складе |
| Процент выкупа | Сколько заказов доходит до оплаты | Выкупы / заказы × 100% |
| Рейтинг товара и магазина | Доверие покупателей | Данные личного кабинета |
Почему одна выручка обманывает
Выручку легко поднять скидками и рекламой. Если смотреть только на неё, менеджер выполнит план и уведёт магазин в минус. Поэтому в KPI всегда должна быть маржа или прибыль после рекламы. Долю рекламных расходов при этом считают по каждому товару, а не по магазину в целом: средняя цифра прячет убыточные позиции.
РАЗДЕЛ 05Грейды и зарплаты менеджера маркетплейсов
Зарплаты зависят от опыта, города и того, сколько площадок и товаров на человеке. Ниже цифры из статьи hh Карьеры о профессии менеджера маркетплейсов, опубликованной 25.08.2025. Это данные на дату публикации, на октябрь 2026 сверяйте с актуальными вакансиями.
Листайте вбок
| Грейд | Чем занимается | Зарплата по данным hh Карьеры |
|---|---|---|
| Джуниор | Карточки, отзывы, простые отчёты | 50 000-80 000 ₽ в месяц |
| Мидл | Реклама внутри площадки, аналитика, поставки | 80 000-130 000 ₽ в месяц |
| Сеньор | Управление проектами и командой, стратегия по площадкам | 130 000-200 000 ₽ в месяц |
В той же статье указано, что в Москве мидлы часто получают 100 000-150 000 ₽. Я работаю с клиентами удалённо по всему миру и вижу, что формат найма сильно влияет на цену: удалённый менеджер из региона и штатный сотрудник в офисе в Москве стоят по-разному при одинаковом опыте.
РАЗДЕЛ 06Штат, фрилансер или агентство
Выбор формата зависит от объёма магазина и от того, насколько собственник готов сам контролировать работу.
Листайте вбок
| Формат | Плюсы | Минусы | Кому подходит |
|---|---|---|---|
| Сотрудник в штате | Полная загрузка на вашем магазине, погружение в продукт | Налоги, найм, отпуск и больничные | Магазин с постоянным ассортиментом и оборотом |
| Фрилансер | Дешевле штата, быстрый старт | Ведёт несколько магазинов, риск пропасть | Небольшой ассортимент, тест площадки |
| Агентство | Команда с разными ролями | Дороже, ваш магазин один из многих | Крупный ассортимент, несколько площадок |
Пример расчёта, цифры условные
Допустим, мидл обходится в 100 000 ₽ в месяц плюс налоги и взносы. Маржа магазина после всех расходов 20%. Чтобы менеджер окупил себя, он должен принести прирост выручки хотя бы на 500 000 ₽ в месяц сверх того, что было бы без него. Если ваш оборот 300 000 ₽ в месяц, мидл в штат не окупится, и на старте честнее взять фрилансера или вести магазин самому.
РАЗДЕЛ 07Менеджер маркетплейсов по ОКЗ: как оформить должность
Запрос «менеджер маркетплейсов ОКЗ» задают кадровики, когда оформляют должность. Общероссийский классификатор занятий ОК 010-2014 составлялся до массового прихода маркетплейсов, и строки с таким названием я в нём не нашёл. Код подбирают не по названию должности, а по фактическим обязанностям: продажи, маркетинг, торговля.
Как поступить на практике
Опишите обязанности в должностной инструкции так, как человек реально работает, и согласуйте код с бухгалтером или кадровиком. Если по факту менеджер отвечает за продажи, это одна группа занятий, если за маркетинг и рекламу, другая. Это не юридическая консультация: кадровые вопросы решайте со своим специалистом.
РАЗДЕЛ 08Соседние роли: авитолог и менеджер по лидогенерации
Менеджера маркетплейсов часто путают с похожими ролями. Разница в канале и в том, что считается результатом.
Авитолог: обязанности
Авитолог ведёт продажи и рекламу на Авито: объявления, платные услуги продвижения, ответы на сообщения, анализ откликов. Логистики и складов там обычно нет, зато больше работы с входящими обращениями. Подробно про роль и цены я писал в статье кто такой авитолог.
Менеджер по лидогенерации: обязанности
Менеджер по лидогенерации отвечает за поток заявок для отдела продаж: запускает каналы, считает цену заявки, следит за качеством лидов. Это не про маркетплейсы, а про услуги и B2B. Если вы путаетесь в названиях ролей, загляните в словарь маркетинга: там собраны термины, которые часто смешивают.
Листайте вбок
| Роль | Канал | Главный результат |
|---|---|---|
| Менеджер маркетплейсов | Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и другие | Прибыль с площадки |
| Авитолог | Авито | Обращения и продажи с объявлений |
| Менеджер по лидогенерации | Реклама, рассылки, холодный поиск | Заявки нужной цены и качества |
РАЗДЕЛ 09Как выбрать менеджера маркетплейсов и проверить до найма
Резюме у всех похожие: «вывел магазин в топ», «увеличил продажи в 3 раза». Проверять нужно делом.
Вопросы на собеседовании
- Как вы считаете, что товар продаётся в плюс? Назовите все статьи расходов.
- Что делаете, если продажи упали за неделю на треть?
- Как решаете, сколько товара везти в следующую поставку?
- Какую долю рекламных расходов считаете нормальной для нашего товара и почему?
- Покажите отчёт, который вы делали собственнику в прошлом проекте.
Тестовое задание
Дайте выгрузку продаж за два-три месяца и попросите за два дня найти три проблемы и предложить, что с ними делать. Сильный кандидат найдёт товары в минус, дыры в наличии и неэффективную рекламу. Слабый напишет про «улучшить фото».
Тревожные признаки
Кандидат не спрашивает про себестоимость и маржу. Обещает рост без знакомства с магазином. Не может объяснить свои прошлые результаты цифрами. Говорит только про карточки и не говорит про деньги.
РАЗДЕЛ 10Где заканчивается зона менеджера: внешний трафик
Внутри площадки менеджер управляет почти всем. Но спрос внутри площадки ограничен, и в какой-то момент продажи упираются в потолок. Тогда подключают внешний трафик: рекламу в Яндексе, посевы в Telegram, блогеров. Это отдельная работа со своими метриками, и вешать её на менеджера маркетплейсов без опыта в рекламе не стоит.
Внешнюю рекламу на карточки я считаю так же, как любую другую: сколько стоит переход, какой процент переходов покупает, сколько остаётся после комиссии площадки. Если цифры не сходятся, лучше не запускать. Что ещё можно заказать для роста продаж на площадке, собрано в статье про продвижение на маркетплейсах.
РАЗДЕЛ 11FAQ
Отвечает Никита МорозовЧем занимается менеджер маркетплейсов?
Управляет магазином продавца на площадке: карточками, ценами, остатками, рекламой внутри маркетплейса, отзывами и аналитикой продаж.
Что должен уметь менеджер маркетплейсов в первую очередь?
Считать юнит-экономику товара. Без этого он не отличит рост продаж от роста убытков.
Кто такой МП менеджер?
То же самое, что менеджер маркетплейсов: МП это сокращение от «маркетплейс».
Сколько получает менеджер маркетплейсов?
По данным hh Карьеры на 25.08.2025: джуниор 50 000-80 000 ₽, мидл 80 000-130 000 ₽, сеньор 130 000-200 000 ₽ в месяц. Актуальные цифры сверяйте с вакансиями.
Есть ли менеджер маркетплейсов в ОКЗ?
Отдельной строки с таким названием в классификаторе ОК 010-2014 я не нашёл. Код подбирают по фактическим обязанностям вместе с кадровиком.
Можно ли поручить менеджеру маркетплейсов внешнюю рекламу?
Можно, если у него есть опыт в рекламе. Иначе лучше отдать её отдельному специалисту и договориться об общих цифрах.
Как понять, что менеджер работает хорошо?
Маржа после рекламы растёт, ходовой товар не заканчивается, доля рекламных расходов не выходит за согласованный предел, рейтинг держится.
РАЗДЕЛ 12С чего начать
- Запишите, за какие цифры будет отвечать менеджер: маржа, доля рекламы, наличие, рейтинг.
- Посчитайте, какой прирост выручки окупит его зарплату при вашей марже.
- Проведите собеседование по вопросам выше и дайте тестовое на реальной выгрузке.
- Через месяц сверьте цифры, а не список сделанных задач.
Пришлите магазин, отправлю чек-лист задач и KPI менеджера и посмотрю, есть ли смысл добавлять внешнюю рекламу на карточки.