РАЗДЕЛ 01Вопросы про подход
Отвечает Никита МорозовКак вы определите, по каким запросам показываться?
Хороший ответ: сбор семантики, оценка частотности, разделение на коммерческие и информационные, проверка выдачи, минус-слова.
Что вы сделаете в первый месяц?
Хороший ответ: аудит текущего состояния, сбор семантики, структура кампаний, настройка аналитики, запуск, чистка запросов через неделю-две.
Какие проблемы вы уже видите на моём сайте?
Специалист, который перед разговором открыл сайт, назовёт два-три конкретных момента: нет цен, медленная мобильная версия, неочевидная форма.
Какие цели настроите в Метрике?
Хороший ответ: отдельные цели на каждую форму, на клик по телефону и мессенджеру, промежуточные для обучения стратегий.
РАЗДЕЛ 02Вопросы про деньги
Отвечает Никита МорозовКакой бюджет нужен для теста и почему?
Хороший ответ: расчёт от цены клика и нужного количества конверсий для статистики.
Какая стоимость заявки реалистична в моей нише?
Хороший ответ: вилка с оговорками: зависит от конверсии сайта, от сезона, от региона. С объяснением, откуда цифры.
Когда реклама выйдет в плюс?
Хороший ответ: зависит от цикла сделки, обычно второй-третий месяц, при условии что экономика сходится.
Что входит в вашу стоимость, а за что платить отдельно?
Уточните: настройка, ведение, доработка сайта, коллтрекинг, создание креативов. Разграничение должно быть чётким до начала.
РАЗДЕЛ 03Вопросы про процесс и отчётность
Отвечает Никита МорозовЧем вы будете отчитываться?
Хороший ответ: расход, обращения, стоимость обращения, конверсия, план на следующий месяц.
Как часто вы вносите изменения в кампании?
Хороший ответ: первые недели часто, дальше по данным, обычно несколько операций в неделю.
Что вам нужно от меня?
Хороший ответ: доступы, информация о марже и услугах, обратная связь по качеству заявок, быстрые согласования.
В какой ситуации вы бы посоветовали не запускать рекламу?
Самый показательный вопрос. Специалист, который может назвать такие ситуации, понимает границы инструмента.
РАЗДЕЛ 04Что должны спросить у вас
Разговор двусторонний. Если специалист ничего не спрашивает, это тревожнее, чем неудачные ответы.
Про бизнес
Какие услуги приносят больше всего прибыли. Какая маржинальность. Средний чек и цикл сделки. В каких регионах работаете. Есть ли сезонность.
Без этого невозможно понять, сколько можно платить за клиента и какие кампании приоритетны.
Про клиентов
Кто покупает чаще всего. Чем отличается хороший клиент от плохого. Какие возражения слышат менеджеры. Почему выбирают вас, а не конкурентов.
Эти ответы напрямую уходят в тексты объявлений.
Про процессы
Кто обрабатывает заявки и как быстро. Что происходит с обращением в выходной. Есть ли CRM. Можно ли получать обратную связь по качеству заявок.
Без этого реклама будет оптимизироваться по количеству обращений, а не по деньгам.
Про историю
Запускали ли рекламу раньше. Что получилось, что нет. Есть ли доступ к старым кампаниям и статистике.
Прошлые данные экономят месяц работы: видно, что уже проверено.
РАЗДЕЛ 05Как проходит нормальное начало работы
Чтобы было с чем сравнивать, опишу порядок, который я считаю правильным.
Первый разговор. Вопросы о бизнесе, беглый осмотр сайта, обсуждение задач. По итогам понятно, есть ли смысл работать.
Предложение. Не шаблон, а расчёт: что делаем, сколько времени займёт, какой бюджет нужен, чего ждать по срокам.
Согласование условий. Что входит, что нет, как отчитываемся, кому принадлежат доступы.
Первая неделя. Аудит, семантика, настройка аналитики. Реклама ещё не запущена, и это нормально: запуск без целей в Метрике означает месяц вслепую.
Запуск и первые правки. Контроль технической части, чистка запросов.
Отчёт через месяц. Цифры, выводы, план.
Если вместо этого вам предлагают «запустить завтра, потом разберёмся», результат будет соответствующий.
РАЗДЕЛ 06Как оценивать ответы
Смотрите не на правильность формулировок, а на три вещи.
Конкретность. Цифры, сроки, названия инструментов вместо общих слов.
Встречные вопросы. Хороший специалист спросит про маржу, географию, сезонность, конкурентов и что считается хорошим клиентом. Без этого настроить нормально нельзя.
Признание ограничений. Готовность сказать «не знаю, надо проверить» и «в вашем случае это может не сработать» - признак опыта, а не слабости.
РАЗДЕЛ 07Как проверить ответы делом
Слова проверяются небольшими практическими заданиями, которые не требуют оплаты.
Попросите назвать три запроса, по которым точно не стоит показываться
Специалист, который понимает нишу, назовёт конкретику: «своими руками», «вакансии», «б/у», названия других услуг.
Общий ответ вроде «уберём нецелевое» означает, что человек не смотрел вашу тему.
Попросите оценить одно объявление конкурента
Покажите объявление из выдачи и спросите, что в нём хорошо, а что можно улучшить. Ответ покажет уровень сразу.
Спросите про последний проект
Не про самый успешный, а про последний. Что делали, с чем столкнулись, что не получилось. Живой рассказ отличается от заученного кейса.
Уточните, что будет, если не получится
Профессионал опишет порядок разбора: смотрим трафик, посадочную, обработку заявок, экономику. Продавец обещаний скажет, что получится обязательно.
РАЗДЕЛ 08Чего не стоит спрашивать
Некоторые вопросы популярны, но ничего не дают.
«Сколько у вас лет опыта?» Пять лет шаблонной работы хуже двух лет вдумчивой.
«Есть ли сертификаты?» Показывают прохождение курса, не более.
«Работали ли с моей нишей?» Полезно, но не решает. Важнее умение разобраться.
«Сколько клиентов у вас сейчас?» Само по себе ни о чём не говорит, важнее сколько внимания достанется вам.
«Гарантируете результат?» Ответ «да» здесь хуже, чем «нет, но объясню, за счёт чего он обычно достигается».
РАЗДЕЛ 09Красные флаги
Гарантия конкретного количества заявок до изучения ниши.
Обещание первых мест в выдаче - это вообще из другой области, но обещают и такое.
Отказ дать доступ к рекламному кабинету или требование вести кампании на своём аккаунте.
Нежелание обсуждать, во что превращаются заявки.
Слишком низкая цена без объяснения объёма работ.
Давление и срочность: «цена действует до завтра».
Портфолио без цифр: скриншоты кабинетов без контекста ничего не доказывают.
Обещание «сделаем как у конкурента»: чужая реклама настроена под чужую экономику, и копировать её вслепую бессмысленно.
РАЗДЕЛ 10FAQ
Отвечает Никита МорозовСколько вопросов задавать?
Достаточно пяти-шести из списка. Уровень становится понятен быстро.
Что если специалист не знает ответа?
Честное «уточню и отвечу» лучше выдуманного ответа. Настораживать должна уверенная чушь, а не признание незнания.
Нужно ли разбираться в рекламе, чтобы оценить ответы?
Нет. Достаточно смотреть на конкретность и на то, задаёт ли человек встречные вопросы.
Можно ли просить тестовый период?
Можно, но помните: первый месяц в любом случае уходит на сбор данных. Оценивать раньше нечего.
Стоит ли просить кейсы?
Стоит, но смотрите не на красивые цифры, а на объяснение: что было, что сделали, что получилось и почему.
Как понять, что специалист перегружен?
Спросите, сколько проектов ведёт сейчас. Больше десяти при полном ведении - вашему проекту достанется мало времени.
Важен ли опыт именно в моей нише?
Полезен, но не критичен. Важнее умение разобраться и задать правильные вопросы о бизнесе.
Имеет ли значение, в каком городе находится специалист?
Нет. Работа ведётся удалённо, доступ к кабинету и аналитике не зависит от географии. Знание местного рынка при необходимости компенсируется вопросами к вам.
Что делать, если ответы понравились, а результата нет?
Смотреть журнал изменений и отчёты по фразам. Разговор о фактах решает больше, чем разговор об ощущениях.
РАЗДЕЛ 11После начала работы
Вопросы не заканчиваются на первом разговоре. Вот что полезно спрашивать регулярно.
Каждую неделю в первый месяц: что сделано, что видно по цифрам, есть ли проблемы.
Каждый месяц: сколько стоила заявка, как изменилась, какие кампании работают лучше, что планируется дальше.
Каждый квартал: сколько стоит клиент, окупается ли канал, что мешает расти.
Три конкретных вопроса, которые стоит держать под рукой постоянно.
«Какие запросы вы отминусовали за последние две недели?» Простая проверка, что отчёты действительно открываются.
«Какая кампания принесла больше всего сделок, а не заявок?» Показывает, связаны ли данные рекламы с деньгами.
«Что бы вы сделали, если бы бюджет вырос вдвое?» Хороший ответ содержит план, плохой - «увеличили бы ставки».
РАЗДЕЛ 12Что в итоге
Разговор до оплаты стоит пятнадцати минут и экономит месяцы. Спрашивайте не про инструменты и сертификаты, а про то, как человек будет принимать решения и чем измерять результат.
Три вещи, которые важнее всего в ответах: конкретика вместо общих слов, встречные вопросы о вашем бизнесе и готовность сказать, когда реклама не нужна. Если всё три присутствуют, скорее всего перед вами тот, кто действительно работает.