РАЗДЕЛ 01Матрица Ансоффа: что это простыми словами
Владелец бизнеса рано или поздно упирается в потолок: продажи перестают расти. Вариантов немного. Продавать больше тем же людям. Искать новых людей для того же продукта. Делать новый продукт для своих клиентов. Или уходить в совсем новое. Матрица просто раскладывает эти варианты по полкам и показывает, какой из них рискованнее.
Кто её придумал
Автор метода Игорь Ансофф, американский экономист и специалист по стратегическому управлению. Впервые схема вышла в его статье «Strategies for Diversification» в журнале Harvard Business Review в 1957 году. Позже он развил её в книге «Corporate Strategy» 1965 года. В русском поиске часто пишут «матрица Ансофа» с одной «ф», но правильно с двумя.
Как выглядит матрица
Листайте вбок
| Текущий продукт | Новый продукт | |
|---|---|---|
| Текущий рынок | Проникновение на рынок | Развитие продукта |
| Новый рынок | Развитие рынка | Диверсификация |
Рынок здесь значит не только географию. Это может быть новый сегмент клиентов, новая отрасль, новый канал продаж. Продукт тоже понимается широко: товар, услуга, тариф, формат работы.
РАЗДЕЛ 02Четыре стратегии роста
Проникновение на рынок
Продаёте то же самое тем же людям, но больше. Способы: забрать долю у конкурентов, чаще продавать текущим клиентам, привлечь тех, кто ещё не покупал, хотя мог. Это самая безопасная стратегия: продукт проверен, клиентов вы знаете.
Пример: стоматология в спальном районе. Вместо новых услуг клиника расширяет охват рекламы в своём районе, напоминает пациентам о профосмотре раз в полгода и вводит семейный абонемент.
Развитие рынка
Тот же продукт, новые клиенты. Новый город, новая страна, новый сегмент. Риск выше: вы не знаете, как на новом рынке ведут себя люди, кто там конкуренты и сколько стоит клиент.
Пример из моей практики, данные на 24.02.2026: металлообработка, четвёртый месяц работы с нуля. Стартовали с Набережных Челнов, через месяц добавили Казань, затем вышли в Москву. Логика простая: сначала закрепиться в родном регионе, потом масштабировать на соседние рынки.
Развитие продукта
Новый продукт для своих клиентов. Вы знаете, кому продаёте, и предлагаете им ещё что-то. Риск в том, что продукт может не взлететь, но канал продаж и доверие уже есть.
Пример: клининговая компания добавляет к уборке квартир химчистку мебели. Клиенты те же, реклама частично та же, но нужны новые компетенции, оборудование и отдельная проверка спроса.
Диверсификация
Новый продукт на новом рынке. Самая рискованная стратегия: вы не знаете ни продукт, ни клиентов. Бывает связанная диверсификация, когда новое направление опирается на ваши текущие умения. И несвязанная, когда направление совсем другое.
Пример: компания по производству мебели открывает онлайн-школу для дизайнеров интерьера. Связь с текущим бизнесом есть, но продукт и аудитория новые, и почти всё придётся проверять с нуля.
РАЗДЕЛ 03Риск и стоимость каждой стратегии
Ансофф строил матрицу как раз для того, чтобы показать: риск растёт по мере удаления от текущего продукта и рынка.
Листайте вбок
| Стратегия | Риск | Что неизвестно | Что проверить до вложений |
|---|---|---|---|
| Проникновение | Низкий | Предел спроса на текущем рынке | Сколько спроса ещё не забрали |
| Развитие рынка | Средний | Поведение новых клиентов, конкуренты | Спрос и стоимость заявки в новом регионе или сегменте |
| Развитие продукта | Средний | Нужен ли продукт вашим клиентам | Интерес текущих клиентов, предзаказы |
| Диверсификация | Высокий | И продукт, и клиенты | Всё: спрос, цена, канал продаж, своя экспертиза |
Почему проникновение не всегда лучше
Безопасно не значит бесконечно. Если в вашем районе 30 тысяч жителей и вы уже показываетесь большей части аудитории, дальнейшие вложения в рекламу будут давать всё более дорогие заявки. Это сигнал, что пора смотреть на соседние клетки матрицы.
РАЗДЕЛ 04Матрица Ансоффа это в маркетинге: какая реклама под какую стратегию
Матрица полезна не только для стратегии на бумаге. От выбранной клетки зависит, какие рекламные каналы включать и чего от них ждать.
Листайте вбок
| Стратегия | Что делает реклама | Подходящие инструменты |
|---|---|---|
| Проникновение | Забирает оставшийся спрос и возвращает клиентов | Поиск по горячим запросам, ретаргетинг, реклама на картах, рассылки по базе |
| Развитие рынка | Проверяет спрос в новом регионе или сегменте | Отдельные кампании под регион, своя посадочная, тест на ограниченном бюджете |
| Развитие продукта | Продаёт новинку текущим клиентам | Рассылки, ретаргетинг на базу, поиск по запросам новой услуги |
| Диверсификация | Проверяет гипотезу с нуля | Тестовая кампания на поиске, лендинг, опросы, MVP |
Проникновение: дожать свой рынок
Здесь работает всё, что приводит людей с готовым спросом: поиск в Директе, ретаргетинг, карты. Плюс работа с базой, ведь продавать текущим клиентам дешевле, чем находить новых. Нестандартные дешёвые каналы вроде листовок и партнёрств с соседним бизнесом описаны в статье про BTL и партизанский маркетинг.
Развитие рынка: отдельная кампания на каждый регион
Новый регион нельзя просто добавить в настройки текущей кампании. Стоимость клика и заявки там своя, конкуренты свои. Делаю отдельную кампанию, по возможности посадочную с адресом и телефоном под регион и смотрю цифры отдельно. Как выходить в новые города с SEO и рекламой, разбирал в статье про продвижение по городам.
Развитие продукта и диверсификация: сначала тест
Перед запуском нового продукта смотрю спрос в Вордстате и запускаю тестовую кампанию на поиске с отдельной посадочной. Если заявки идут по приемлемой цене, продукт можно масштабировать. Если нет, вы потеряли бюджет теста, а не годы.
РАЗДЕЛ 05Как применить матрицу Ансоффа: пошагово
Шаг 1. Опишите, где вы сейчас
Текущий продукт, текущие клиенты, каналы продаж. Сколько спроса есть на вашем рынке и сколько вы забираете. Без этого непонятно, исчерпано ли проникновение.
Шаг 2. Заполните все четыре клетки
В каждую впишите 2-3 конкретные идеи. Не «расти», а «открыть доставку в соседний город» или «добавить годовое обслуживание для текущих клиентов».
Шаг 3. Оцените каждую идею
По трём вопросам: сколько денег нужно, сколько времени до первых продаж, насколько хорошо вы понимаете клиента. Идеи с высоким риском и долгим сроком отложите.
Шаг 4. Проверьте спрос до вложений
Под каждую выбранную идею посмотрите поисковый спрос, цены конкурентов, стоимость клика. Прикиньте стоимость заявки и сколько продаж нужно, чтобы окупить вход.
Шаг 5. Запустите тест
Один тест за раз, с понятным бюджетом и сроком. По итогам решаете, масштабировать или переходить к следующей идее.
РАЗДЕЛ 06Матрица Ансоффа и другие инструменты
Матрица отвечает на вопрос «куда расти», но не отвечает «как продавать» и «что из текущего портфеля развивать».
Ансофф и 4P
Когда стратегия выбрана, комплекс маркетинга 4P помогает описать продукт, цену, каналы продаж и продвижение для новой клетки. Подробно в статье про комплекс маркетинга 4P.
Ансофф и SWOT
SWOT-анализ показывает ваши сильные и слабые стороны. Его удобно делать перед матрицей Ансоффа: сильные стороны подсказывают, какая клетка ближе. Если у вас сильное производство, развитие рынка проще, чем диверсификация в услуги.
Ансофф и матрица BCG
Матрица BCG раскладывает текущие продукты по доле рынка и росту. Она помогает понять, какие направления развивать, а какие сворачивать. Ансофф же про то, куда двигаться дальше.
РАЗДЕЛ 07Ошибки при работе с матрицей
Прыгать сразу в диверсификацию
Новое направление кажется интереснее, чем дожимать старое. Но если текущий рынок не забран, диверсификация часто съедает деньги, которые дали бы быстрый результат в проникновении.
Считать новый рынок таким же, как старый
Продукт тот же, значит, и реклама та же: так думают при выходе в новый регион. На деле цена клика и поведение клиентов бывают совсем другими. Без отдельного теста вы не узнаете реальную стоимость заявки.
Забыть про ресурсы
Каждая стратегия кроме проникновения требует денег и людей на освоение. Если вся команда занята текущими клиентами, новое направление будет развиваться по остаточному принципу.
Не измерять результат
Без целей в Метрике и отдельной аналитики по новому направлению невозможно понять, окупается ли выбранная стратегия.
РАЗДЕЛ 08FAQ
Отвечает Никита МорозовЧто такое матрица Ансоффа простыми словами?
Это таблица два на два, которая показывает четыре способа роста бизнеса: продавать больше текущим клиентам, выйти на новый рынок, сделать новый продукт или заняться новым продуктом на новом рынке.
Матрица Ансоффа это в маркетинге что?
Инструмент выбора стратегии роста. В маркетинге от выбранной стратегии зависят рекламные каналы, бюджет на тест и метрики, по которым оценивают результат.
Кто придумал матрицу?
Игорь Ансофф. Схема впервые появилась в его статье «Strategies for Diversification» в Harvard Business Review в 1957 году.
Какая стратегия самая безопасная?
Проникновение на рынок: вы продаёте проверенный продукт известным клиентам. Самая рискованная стратегия это диверсификация, где неизвестны ни продукт, ни аудитория.
Как правильно: матрица Ансоффа или Ансофа?
Правильно с двумя «ф», по фамилии автора Ansoff. Вариант с одной «ф» встречается в поиске как ошибка написания.
Подходит ли матрица малому бизнесу?
Да. Малому бизнесу она даже полезнее: помогает не распыляться и сначала забрать свой рынок, а новые направления проверять тестами на небольшом бюджете.
Можно ли использовать несколько стратегий одновременно?
Можно, но ресурсов нужно больше. На практике лучше держать основную стратегию и одну тестовую, иначе команда и бюджет распыляются.
РАЗДЕЛ 09С чего начать
- Опишите текущий продукт, клиентов и долю спроса, которую вы уже забираете.
- Впишите по 2-3 конкретные идеи в каждую клетку матрицы.
- Отсейте идеи с высоким риском и долгим сроком окупаемости.
- Для оставшихся проверьте спрос и прикиньте стоимость заявки.
- Запустите один тест с понятным бюджетом и сроком и решайте по цифрам.
Пришлите, куда хотите расти, посчитаю спрос и бюджет на первый тест.